¿Cómo maneja a múltiples partes interesadas y tomadores de decisiones en un acuerdo?

1 Identificar a los actores clave

El primer paso es identificar quiénes son los actores clave en el proceso de toma de decisiones y cuáles son sus roles y responsabilidades. Puede usar herramientas como LinkedIn, sitios web de empresas o referencias para investigar a sus prospectos y trazar la jerarquía de partes interesadas. También debe pedirle a su contacto principal o patrocinador que le presente a otras personas relevantes y le proporcione información de antecedentes. Saber con quién está hablando y qué les importa lo ayudará a adaptar su discurso y abordar sus puntos débiles.

2 Comunícate de manera efectiva

El segundo paso es comunicarse eficazmente con cada parte interesada y tomador de decisiones, dependiendo de su nivel de influencia e interés. Debe utilizar diferentes canales y métodos para comunicarse con ellos, como correos electrónicos, llamadas telefónicas, videoconferencias o visitas cara a cara. También debe adaptar su tono, estilo y lenguaje para adaptarse a su personalidad y preferencias. Por ejemplo, algunas personas pueden preferir una presentación formal y detallada, mientras que otras pueden querer una conversación informal y concisa. También debe ser claro, conciso y consistente en sus mensajes y evitar jerga, acrónimos o términos técnicos que puedan confundir o alienar a su audiencia.

3 Construir una buena relación y confianza

El tercer paso es construir una relación y confianza con cada parte interesada y tomador de decisiones, mostrando un interés genuino, empatía y respeto. Debe escuchar activamente sus necesidades, inquietudes y comentarios, y hacer preguntas abiertas para comprender su perspectiva y motivación. También debe compartir historias relevantes, ejemplos o testimonios que demuestren su credibilidad y propuesta de valor. También debe hacer un seguimiento regular y mantenerlos actualizados sobre el progreso y los próximos pasos. Al construir una buena relación y confianza, puede establecer una relación positiva y duradera con sus clientes potenciales e influir en su proceso de toma de decisiones.

4 Abordar objeciones e inquietudes

El cuarto paso es abordar cualquier objeción o preocupación que pueda surgir de las partes interesadas y los tomadores de decisiones, anticipándolos, reconociéndolos y resolviéndolos. Debe prepararse para las objeciones o preguntas comunes que puedan surgir, como el precio, la calidad, el cronograma o la competencia, y tener respuestas o soluciones listas que destaquen su ventaja competitiva y beneficios. También debe estar preparado para objeciones o preguntas inesperadas o difíciles, y manejarlas con profesionalidad y confianza. Debe evitar estar a la defensiva o ser agresivo, y en su lugar centrarse en encontrar un terreno común y crear escenarios de ganar-ganar.

5 Alinear expectativas y objetivos

El quinto paso es alinear las expectativas y objetivos con las partes interesadas y los responsables de la toma de decisiones, aclarando el alcance, los entregables, el cronograma y el presupuesto del proyecto o acuerdo. También debe confirmar los criterios de decisión, el proceso y el cronograma, e identificar cualquier riesgo o desafío potencial que pueda afectar el resultado. También debe establecer metas e hitos realistas y medibles, y acordar cómo realizar un seguimiento e informar el progreso y los resultados. Al alinear las expectativas y los objetivos, puede asegurarse de que todos estén en la misma página y trabajando hacia el mismo objetivo.

6 Cerrar el trato

El paso final es cerrar el trato con las partes interesadas y los responsables de la toma de decisiones, resumiendo la propuesta de valor, abordando cualquier preocupación restante y solicitando el compromiso. También debe revisar los términos y condiciones del contrato o acuerdo, y explicar los próximos pasos y acciones. También debe expresar su aprecio y gratitud por su confianza y cooperación, y celebrar el logro. Al cerrar el trato, puede sellar la relación y comenzar a cumplir sus promesas.

7 Esto es lo que más debe considerar

Este es un espacio para compartir ejemplos, historias o ideas que no encajan en ninguna de las secciones anteriores. ¿Qué más le gustaría añadir?