不受傷創業

2011年5月，有兩位以前的學生來找我，請我對她們的創業想法提點意見。而她們的構想讓我雙眼為之一亮。亞歷珊卓•妮爾森與克里絲提娜•華萊絲提出的想法大有可為：為年輕的職場女性提供時尚、價格合理、更為合身的工作服飾。她們的祕密武器在於一套量身系統，讓顧客個別指定四項服裝尺寸，如腰臀比、罩杯大小等，很類似男士西服的量身方法。看來她們找出一套全新的解決方案，能夠滿足一項應該十分重要而且尚未被滿足的顧客需求。
 
不過她們不打算走傳統路線，放棄打入百貨公司或零售連鎖商店銷售通路的做法，而是決定讓她們打造的昆西服飾成為一個直銷品牌。當時，隨著男裝電商公司Bonobos與時尚眼鏡公司Warby Parker的成功，直銷這種商業模式備受青睞。其中，Bonobos公司正可說是昆西服飾的好榜樣：他們在線上販售「更合身、更好看」的男性褲裝，開業不過3年，就募到2,600萬美元的創投資金。
 
我對這樣的構想大感讚嘆。下一步，我鼓勵華萊絲與妮爾森先去收集情報，確定目標客群確實想要這樣的產品。她們安排了一套簡直是教科書等級的最小可行產品測試：舉行六次尊客秀（trunk show），讓女性顧客試穿並且預訂。顧客反應看來很有希望：參加活動的年輕職場女性當中有50％掏錢購買，每一筆訂單的平均價格達到350美元。
 
妮爾森與華萊絲同時還進行一項調查，結果顯示，57％的受訪者認為在選擇工作服裝的時候「合身」是最重要的因素，更有81％的受訪者覺得很難找到合身的工作服裝。她們也得知，這樣的目標客群每年購置工作服裝的總金額高達19億美元。這些消費者資訊讓兩位新銳創業家信心大增，辭去顧問工作，創辦昆西服飾。