謝明瑞
周信佑
房市不景氣，市場成交率偏低，以傳統的媒體廣告或專人DM分派方式已無法召來更多的顧客，於是銷售業者打破傳統迷失，不再以傳統銷售模式吸引客戶，而另闢招商管道，以招來更多的客源，且實施以後之客群反應相對較佳，而在眾多不動產承銷個案中，有些銷售策略僅是過去實務更新的使用，有些則是更貼進人群的特別促銷政策，目前比較常見的特殊銷售方法中，主要包括宗教牌、直接行銷、保證買回...等。唯所有離開傳統或現代行銷理論所推出的特別促銷模式，基本上都隱含許多不為人知的風險，投資人宜瞭解在房市不景氣下的促銷策略之義涵，避免因倉促購屋的決策帶來往日生活上的困擾，亦即在房市不景氣下的購屋決策中，不能感性處理，而須理性對待。
一.前言
邇來，國內政經變動氛圍耐人尋味，一則總統大選在即，國人卻仍嗅不出選戰的火藥味，二則房市景氣不佳，不動產交投低迷，價量具挫；在前有大選議題，候選人的房市政策可能影響未來房市發展；後有房地合一即將啓動等房市利空政策匯集下，造成房地產市場去化不佳，市場交易每況愈下，且交易量的跌幅遠高於房價的下降幅度，亦即在房市不景氣聲中，交易量雖然下降走勢明顯，但房價則仍處於漲跌互見的走勢。
另外，在當前國內外政經局勢變動均對房市發展相對不利的情況下，房地產的委賣數量已在下滑，房屋賣方惜售態勢升溫，買方則仍持續等待觀察，造成房市交易疲軟，為了應付利空不斷之變局，於是房市不景氣下所醖釀的特殊行銷策略傾巢而出，不論是宗教牌或買貴退錢策略，亦或是房屋直銷或免交錢購屋等方法，確實也對當前的低迷房市之成交量有所助益，唯購屋與購物不同，投資人對於購屋時所可能產生的權益與風險，都須在買賣契約書中有明確記載說明的條件下，才能在不景氣的購屋環境中，獲得相對的保障。
此外，房市不景氣，成交量偏低，房價亦有走低的趨勢，對於有意購屋自住或投資賺取利潤的投資人而言，房地產的區位及價格談判之間的拿捏十分重要；為瞭解國內房市變動狀況，並用以判斷未來國內房價走勢，有關當前的房市變動分析如下述。
二房市變動分析
有關國內房地產行情變動的分析，可分為房屋成交類型、房價變化，以及房市不景氣下的促銷模式等幾個部分來加以說明。
(一).房屋成交類型
在房市不景氣中，有關房屋的交易類型可分為下列幾個部分來說明：
1.一般房地產買賣
在房市低迷，成交量數萎縮之際，購屋民眾對房屋類型的選擇，主要仍以小、中坪數為主，前者是指低總價，且面積坪數為20坪以下的低坪數房屋商品為主，其在台北市的買賣件數中，佔總銷售量數的二點五成以上(26.5%)；後者則以30-50坪為大宗，占三成以上(30.5%)。今若以台北市的十二個行政區之房地產買賣坪數來觀察，則20坪以下的房地產成交數之前三名分別為中山區(42.25%)、萬華區(41.1%)、大同區(37.2%)；房屋在20-30坪之間者的前三名為信義區(33.0%)、文山區(28.8%)、北投區(25.6%)；而較大宗的30-50坪房屋買賣的前三名分別為大安區(37.1%)、松山區(36.4%)、士林區(36.0%)；至於50坪以上的房地產買賣，其較大的三個行政區則分別是南港區(30.5%)、內湖區(29.3%)、北投區(26.9%)，而由各區域的買賣坪數之排名變化，大抵也可以看出台北市各行政區的發展情形，有關台北市房地產買賣坪數比較，可參閱表1的說明。
表1 台北市房地產買賣坪數比較表 單位：%
|
坪數 行政區 |
20坪以下 | 20-30坪 | 30-50坪 | 50坪以上 | ||||
| % | 排名 | % | 排名 | % | 排名 | % | 排名 | |
| 北投區 | 17.0 | 10 | 25.6 | 3(4) | 30.5 | 7 | 26.9 | 3 |
| 士林區 | 18.6 | 9 | 23.0 | 7 | 36.0 | 3 | 22.4 | 4 |
| 內湖區 | 15.7 | 11 | 19.9 | 9 | 35.1 | 4 | 29.3 | 2 |
| 中山區 | 42.2 | 1 | 18.8 | 12 | 20.8 | 12 | 18.2 | 7 |
| 松山區 | 27.2 | 5 | 19.4 | 10 | 36.4 | 2 | 17.0 | 8 |
| 大同區 | 37.2 | 3 | 23.8 | 6 | 22.4 | 11 | 16.6 | 9 |
| 南港區 | 14.2 | 12 | 24.2 | 5 | 31.1 | 6 | 30.5 | 1 |
| 萬華區 | 41.1 | 2 | 25.6 | 3(4) | 24.9 | 10 | 8.4 | 12 |
| 信義區 | 25.3 | 6 | 33.0 | 1 | 27.9 | 9 | 13.8 | 10 |
| 中正區 | 35.3 | 4 | 22.2 | 8 | 29.4 | 8 | 13.1 | 11 |
| 大安區 | 24.9 | 7 | 19.3 | 11 | 37.1 | 1 | 18.7 | 5 |
| 文山區 | 19.3 | 8 | 28.8 | 2 | 33.4 | 5 | 18.5 | 6 |
| 台北市 | 26.5 | 23.1 | 30.5 | 19.9 | ||||
2.中古屋銷售行情
中古屋因房價相對便宜，且持有稅賦亦相對較低，加上公設比低，在房地合一制實施之前購買，未來節省稅賦效應較大，因而成為換屋族之首選。
由於明(2016)年房地合一稅即將上路，許多換屋族搶在新制上路之前換屋。根據永慶房屋的統計，今年雙北換屋族比例突破3成以上，為最近五年來的最高；其中，以台北市中心換屋族增加最多，從2013年的26%上升至到今(2015)年的34%；同段期間內，北市郊區從35%至36%，而新北市則從27%上升至30%。
在中古屋的換屋及銷售方面，2011年，台北市中心的換屋族購買中古屋比例為74%，至2015年10月，上升幅度已超過九成(93%)。同段期間內，「台北市郊區」則從67%持續上升至85%；而新北市換屋族購買中古屋的比例則從70%成長至86%。
至於雙北市換屋族購買中古屋的總價，台北市中心以總價2000~4000萬元的中古屋為主流，約佔5成，而4000萬元以上佔比約為16%。另外北市郊區的換屋族則偏好總價2000萬元以內的中古屋，約佔6成，新北市則約8成；唯北市郊區2000~4000萬元的產品逐年成長，從2011年的26%上升至2015年的36%；同段期間內，新北市2000~4000萬元產品也從不到一成(7%)上升至將近2成(18%)。
3..豪宅銷售
台灣貧富所得差距大，在不景氣中，豪宅曾是高所得者的主要需求，也是支撐房市交易不墜的重要因素，但在最近一年中，房市不景氣與豪宅稅的課徵，使得豪宅市場的交易轉為清淡，唯其售價依然偏高，而在區位是影響房價最重要的因素之考量下，台北市的豪宅仍具有指標性，若以素有「豪宅中的豪宅」的仁愛帝寶之個案來做比較，便可發現僅管其交易時間有前後三年的不同(民國101至104年)，但仍可以發現北市豪宅價位相對偏高的事實；因此，若以仁愛帝寶為比較基準，則台北市以外的豪宅售價，大約僅有帝寶的三分之一，高雄市的百立海洋帝堡之售價更不及其二成(18.71%)，有關台灣主要都會區豪宅售價比較，可參閱表2的說明。
表2 台灣主要都會區豪宅售價比較表 單位：億元、萬元/坪、%
| 都會區 | 豪宅 | 總價 | 單價 | 占比 | 交易時間 |
| 台北市 | 仁愛帝寶 | 3.97 | 298.2 | 1.0000 | 102年7月 |
| 宜華國際 | 4.35 | 290.6 | 0.9745 | 104年7月 | |
| 新北市 | 橋峰A+ | 1.21 | 90.7 | 0.3043 | 102年3月 |
| 謙岳 | 1.55 | 89.9 | 0.3015 | 103年6月 | |
| 台中市 | 一品花園 | 1.45 | 78.5 | 0.2632 | 103年7月 |
| 聯聚信義 | 2.98 | 74.0 | 0.2482 | 104年7月 | |
| 高雄市 | 國硯 | 1.72 | 68.7 | 0.2304 | 101年5月 |
| 百立海洋帝堡 | 0.71 | 55.8 | 0.1871 | 103年6月 |
說明：占比的數值是以仁愛帝寶為1，並作為比較。
(二).房價變化
若就2015年的房價變動來觀察，雖然房市交易不佳，但其交易量價依然存在，為瞭解房市低迷之下的房價變化，有關房價變動可分為下列幾個部分來做說明。
1.房地產委賣減少
房價變化一般可由房地產供需來瞭解，亦可由委賣的多寡來加以判定，若供給愈少，委賣件數亦下降，則房價上升，反之則下降；由於明(2016)年即將實施的房地合一制並無日出條款，對多數屋主的不動產交易並無太大影響，但因當前政經局勢變動較大，許多屋主寧可暫時保持觀望態度，不願抛售，加上房市不景氣，以及房價可能再下跌的預期，購屋人亦以觀望者為多，交投量數減少，委託買賣的案件持續下滑，其中，又以雙北市的委售數量平均下降約四成為最大。
若就全台灣及六都的中古屋之委賣情形來加以觀察，並就其不同的價位來做比較，則以房價在不同價位的委託販賣中，房市之委賣情形均呈現下滑情形，形成全台灣及六都房地產委賣均呈下降走勢，平均降幅約為三成，且高價位的房子之委賣件數之減少量數較高，顯示房價仍有其支撐的力道。
若以1000萬元的房價之委售案為例，則降幅最高的前三名分別為台北市
(-42.2%)、新北市(-39.1%)、高雄市(-39.0%)；而降幅最低的則為桃園市(-27.3%)、台南市(-29.9%)、台中市(-27.0%)；至於2000萬元以上的委賣件數前三名則分別為桃園市(-46.2%)、台北市(-46.1%)、新北市(-42.2%)。另方面，若以2015年第三季與第二季的中古屋之委售量數比較，則跌幅最大的前三名分別為台北市(-43.8%)、新北市(-40.2%)，以及高雄市(-36.3%)，有關全台灣及六都中古屋委售量變化比較，可參閱表3的說明。
表3 全台灣及六都之中古屋委售量變化比較表 單位：萬元、%
|
房價 區域 |
1000萬以下 | 1000-1500 | 1500-2000 | 2000萬以上 | 第三季委售 | |||||
| % | 排名 | % | 排名 | % | 排名 | % | 排名 | % | 排名 | |
| 台北市 | -42.2 | 1 | -38.4 | 2 | -46.9 | 2 | -46.1 | 2 | -43.8 | 1 |
| 新北市 | -39.1 | 2 | -39.2 | 1 | -41.3 | 4 | -42.2 | 3 | -40.2 | 2 |
| 桃園市 | -30.7 | 4 | -27.3 | 5 | -47.5 | 1 | -46.2 | 1 | -34.2 | 4 |
| 台中市 | -27.0 | 6 | -20.8 | 6 | -22.8 | 5 | -22.7 | 5 | -24.2 | 6 |
| 台南市 | -29.9 | 5 | -32.4 | 4 | -42.7 | 3 | -19.3 | 6 | -29.9 | 5 |
| 高雄市 | -39.0 | 3 | -35.7 | 3 | -16.2 | 6 | -33.0 | 4 | -36.3 | 3 |
| 全台灣 | -35.2 | -33.2 | -38.0 | -38.5 | -35.9 | |||||
說 明：第三季委售是指2015年10月對7月的比較。
2.房市成交價格變化
房價高低可由市場供需及委賣多寡來加以判定，若以都會地區的房市成交價來做觀察，則可從其區位及使用年度的不同而有所區別，前者如首善地區的台北市之房地產價位要比中南部地區的房價為高，後者則以不動產本身的屋齡高低而有不同的區別，一般是屋齡愈高，則房價相對較低。
今若以屋齡5年以內的房價變化來觀察，並以台北市的房價為比較基礎，便可發現台北市的房價顯然偏高，除新北市約為台北市的五成之外(49.17%)，其餘各都會地區的房價約僅有台北市的三成，如台中市(38.54%)、高雄市(36.31%)、新竹縣市(3482%)、桃園市(33.72%)、台南市(32.41%)，亦即台南市的房價還不到台北市的三分之一。
另外，不論是5-10年，或10年以上的屋齡之房地產個案，其房市的價位表現均是北高於南，而由各地區房價不同的變動比較中，也驗證了「區位」及「屋齡」都是影響房價變動的重要因素，其中，又以區位為影響房價變化的最主要因素；有關台灣主要都會區房屋成交總價變動比較，可參閱表4的說明。
表4 台灣主要都會區房屋成交總價變動比較表(2015.01-08) 單位：%
| 屋齡 | 5年內 | 5-10年 | 10年以上 | |||
| 都會區 | 萬元/坪 | % | 萬元/坪 | % | 萬元/坪 | % |
| 台北市 | 3360 | 1 | 2280 | 1 | 1803 | 1 |
| 新北市 | 1652 | 0.4917 | 1242 | 0.5447 | 897 | 0.4975 |
| 桃園市 | 1133 | 0.3372 | 858 | 0.3768 | 563 | 0.3123 |
| 新竹縣市 | 1170 | 0.3482 | 987 | 0.4329 | 598 | 0.3317 |
| 台中市 | 1295 | 0.3854 | 1177 | 0.5162 | 605 | 0.3356 |
| 台南市 | 1089 | 0.3241 | 780 | 0.3421 | 467 | 0.2590 |
| 高雄市 | 1220 | 0.3631 | 912 | 0.4000 | 502 | 0.2784 |
說明：以台北市房價為1估算。
3.房價指數變動
當前的房地產不景氣，不僅房市交易量每況愈下，而且房價亦有走低的趨勢，根據信義房屋不動產所公佈的資料顯示，若以最近一年的都會地區房價指數變動來分析，則不論是從季變動來觀察，或是從年資料來做比較，均可發現國內的房價指數大抵均呈下降走勢，但並非是全面下降，而是漲跌互見的格局，雖然跌多漲少，但卻說明了國內房價確實具有向下調整的僵固性之特性。
以北台灣的台北市、新北市、桃園市的房價變動來觀察，其房價指數均呈下降走勢，其中，又以新北市的跌幅為最高，不論是季變動或年變動，其下降走勢均高於其他各主要都會地區，房價的跌幅分別為-4.25%與-5.30%，桃園市的跌幅分別為-3.24%與-4.04%，而台北市的跌幅則為-1.17%與-3.78%，跌幅相對較小。
另外，新竹市的房價指數在季變動雖然仍為跌幅走勢(-0.26%)，唯其年變動率仍呈增加走勢(0.49%)；至於高雄市的房價指數則在房市不景氣中依然呈現上漲情形，季變動與年變動二者的漲幅分別為0.31%與3.43%，顯見南部的房地產市場的價位目前仍尚未全面崩跌，有關台灣主要都會區房價指數變動比較，可參閱表5的說明。
表5 台灣主要都會區房價指數變動比較表 單位：%
| 都會/時間 | 2015Q3 | 2015Q2 | 2014Q3 | 季增減幅 | 年增減幅 | 備註 |
| 台北市 | 286.22 | 289.60 | 297.45 | -1.17 | -3.78 | |
| 新北市 | 294.91 | 308.01 | 311.43 | -4.25 | -5.30 | 降幅最大 |
| 桃園市 | 293.46 | 303.30 | 305.81 | -3.24 | -4.04 | |
| 新竹市 | 211.13. | 211.69 | 210.11 | -0.26 | 0.49 | |
| 台中市 | 289.13 | 296.95 | 296.94 | -2.63 | -2.63 | |
| 高雄市 | 257.68 | 256.89 | 249.14 | 0.31 | 3.43 | 升幅最高 |
說明：2001年第1季=100。
三.市場行銷
在經濟社會中，供需變化是影響商品價格變的重要因素，而當供需無法協調而造成市場價格走低時，市場行銷便成為產品去化的重要影響因素。
一般而言，在市場行銷中，影響市場經營與策略的因很多，包括總體與個體因素，前者如整體環境因素，是指企業運行的外部大環境，是一種既不可控制，又必然會受到影響的因素；後者是指企業經營所必須面臨的各種因素，如生產、成本、分配…等，而不論個體或總體因素，對於企業的營銷的成功與否，均會產生重大影響。
(一).傳統行銷
所謂傳統營銷(Traditional Marketing)是指通過多層銷售管道，並以大量人力與廣告投入市場，從而達到滿足現實或潛在需求者的需要，是一種綜合性的經營行銷活動過程。
1923年，美國A·C·尼爾遜為了瞭解市場訊息而創辦了市場調查公司，對市場訊息進行收集與分析，並針對某些項目進行專業研究，再利用分析的結果指導企業的營銷活動。爾後，學者弗瑞德·克拉克把市場信息的收集與闡釋納入市場行銷概念，市場研究活動與市場行銷理論亦逐漸產生。
市場行銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據企業本身追求利潤或提高聲譽的訴求，從經驗中獲得顧客需求量以及購買力的訊息，再有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品、價格、管道、促銷...等策略，為顧客提供滿意的商品和服務，從而實現企業目標的過程。
(二).現代行銷
在21世紀的現代社會，由於信息科學技術高速發展，人民的消費模式亦發生重大變化，特別是市場行情變得錯綜複雜，競爭激烈，任何企業要成功進駐、占領、鞏固，並擴展市場，則合宜而正確的行銷策略確實有其必要。
市場經濟中，理論與實務的配合十分重要，理論是長期觀察實務並累積的一種形成模式，在市場經濟理論中，有關市場行銷的理論很多，比較知名並被經常使用的如由美國學者麥卡鍚(JeromeMcCarthy)所提出的4Ps理論，其是從複雜的市場行銷變數中找到最為重要的因素，並從單純的因素逐漸形成一組策略，為日益複雜的競爭市場提供較佳的瞭解因子，從而對產品推銷與市場經營有所助益。爾後，隨著市場行銷理論的研究與發展，陸續出現過許多不同的行銷理論，如6Ps、10Ps、11Ps等銷售策略，但這些理論大抵都是4Ps行銷理論或策略的擴展，其核心仍是4Ps。
1990年，美國學者勞特朋(Lauterborn)提出4Cs行銷策略，用以取代傳統4Ps，為行銷理論或策略提供了新的思路。同段期間內，舒茨(Don E. Schultz)教授提出的4Rs理論，說明一個全新的市場營銷策略的4個新要素。4Rs以競爭為導向，在新的哲學層次上概括了行銷的新框架，它將企業的行銷活動提高到總體面與社會面，提出企業與顧客及其他利益相關者應建立起事業和命運共同體，建立並鞏固和發展長期的合作關係，強調關係管理而不是市場交易。另外，4Vs行銷策略因為著重在培養和構建企業核心競爭能力的具體途徑，為現代企業市場行銷提供了新方向，也受到業者的重視並引用。
四. 房市不景氣下的促銷策略
根據內政部營建署以及永慶、信義等相關不動產單位所公佈之統計資料，2014年第3季，台北市區平均每坪成交價73.9萬，2015年的同段期間內則跌為68.9萬，跌幅6.87%。新北市房價也往下調整，2014年，房價平均每坪約35.3萬，2015年則約33.5萬，下降幅度5.10%。由於房市低迷，業者為求生存，於是代銷房仲業者的銷售策略不再抱拘泥於傳統或現代的行銷策，而是採用另類促銷手法，希望藉由特別的行銷策略，來達到有效刺激買氣的目的。
在房市不景氣中，不動產銷售確實也要利用特別的促銷模式才能出奇制勝。根據住展雜誌觀察與統計，近來建案銷售手法不斷推陳出新，其中又以「宗教牌」、「直效行銷」、「保證買回」、「買貴退差價」、「百貨公司駐點」、「捷運站駐點」、「介紹客戶成交送獎金」、「免錢交屋」、「建案聯銷、業務獎金共享」、「與銀行合作搶攻VIP客」等十種最為大家所注意。茲分別就其內容說明如下述：
1.宗教行銷
在房市不景氣中，國內房地產銷售普遍不佳，以南部地區的房市為例，高雄房地產市場買賣呈現極端的態勢，在2015年上半年中，三千萬以上大樓住宅之銷售案寥若晨星，有些個案連續數月的銷售掛零，沒有成交紀錄，而一般住宅的行情銷售情況亦普遍不佳，不過由城揚建設於2014年推出的「高雄宜居」建案則是較特殊的例外。「高雄宜居」大樓住宅成屋建案的中低坪數(如26坪2房的住宅)全部出售，約占了總戶數的三成，而其促銷成功的案例則與宗教有關。
一般而言，在競爭激烈的工商業社會中，人民的生活忙碌，但心靈相對空虛，因此，以宗教的力量來打破房市的不景氣，便是一項活用房市行銷的策略，特別是一些有宗教背景的建商，看準信徒對宗教的狂熱，於是直接在社區導入宗教設施的規劃，如在地下室規劃道場，建構宗教祭祠設備，或在教堂或廟宇鄰近建構房地產個案，並讓教友享有一定折扣的優惠等(如7或8折等)，藉以吸引教友或信徒的購屋進駐。
2.直接行銷
直接行銷簡稱為「直銷」或「直效」，但其與傳統的多層次傳銷性質仍有區別。在房市的「直接行銷」策略中，主要是模仿商品市場中的多層次銷售方式，由行銷人員到市場、街道、捷運，或人員聚集較多的場所，主動出擊，邀請民眾參與購屋的行列；亦即建案直銷的運作方式，是讓直銷人員主動進人潮眾多的地方，將銷售個案直接介紹給客人，如百貨公司、市場、街道等，少部份甚至會到其他建案的接待中心外，直接攔截看屋民眾。
3.保證買回
為了刺激預售屋買氣，房市銷售業打出保證買回的促銷策略，即買方在預售屋交屋前都可以選擇反悔，建商會以當初原價買回，不用解約金，但要付3%手續費，如果放棄行使買回權利，每坪最高可折扣2萬元。
在房市不景氣中，低總價雖是主要訴求，但為刺激買氣，有建商推出「保證買回」的行銷策略，希望在低迷房市中逆勢突圍。如新北市板橋區的預售案「府中贊」，即推出「保證買回」方案，藉以拉抬買氣。
4.免錢交屋
「免錢交屋」強調人氣的聚集與直接銷售，此類個案除提供銀行貸款之外，再加上建商貸款額度，因此，購屋人簽訂購屋合約以後，就可擁有自有房地產。這種由「代銷幫你付自備款」的操作模式，主要是為客戶辦理銀行貸款七至八成，但二至三成自備款的部分，則由代銷代墊，在新案完工交屋後，再以三年分期付款36期償還自備款。此種促銷模式確實也增加了買氣，其銷售數也較一般個案倍數成長，如桃園八德的「閱美館」建案即採用「免錢交屋」促銷策略，刺激購屋客買入，亦即針對部分成屋案推出「免錢交屋」，訴求除銀行貸款外，建商再提供自備款無息貸款，讓購屋族不必支付自備款，仍能買到房子。
5.買貴退差價
為衝刺建案銷售，建商、代銷業者積極推出「買貴退差價」促銷案，以讓客戶買到最便宜的房屋為主要訴求。以桃園中壢的「文華漾」銷售案為例，在其所推出的「買貴退差價」促銷案中，若客戶在建案周邊發現有更便宜的新建案，業者就退還房價差價，此一「買貴退差價」促銷方案也確實吸引許多潛在購屋者進駐。
6.百貨公司駐點
在大台北都會區，由微風廣場、創意家行銷、信超媒體等三家業者共同規劃台北市中正區投資興建的「華山33」高級住宅案，其行銷模式是趁著微風信義開幕，在百貨內設櫃賣房，利用百貨公司的高人氣，以及名人的進駐，成功吸引參觀的人潮，在人氣鼎盛的百貨公司中，房市不景氣的氛圍幾乎難以察覺。而在百貨公司駐點的除了台北市的「華山33」之外，還包括「揚昇君苑」，新北市的「吉美君品」、「這一站幸福」等。
7.建案聯銷與業務獎金共享
在房市不景氣中，如何在競爭激烈的房市中生存，以產銷合作，業務獎金共享為主，而如何建構不動產業者一般性的激勵性獎金體系，達到激勵與留才的目的便十分重要，而房市建案的聯合銷售策略，以及業務獎金的共享，包括規劃一套適合房地產業者內部研發、生產、業務、後勤單位人員的績效獎金制度十分重要，而導入責任中心獎金制，達成利潤共享之業績目標，並提供研發、業務、生產、行政等單位之績效獎金規劃，是業者所必須面臨的問題，其獎金共享模式視情況改變可隨時調整。
8.不動產業者與銀行合作搶攻VIP市場
一般而言，具有良好區位或較佳地段且品質優異的房地產，其售價往往非一般人所能購入，僅有少數豪門可供選擇，唯其個人資產背景難以查證，於是不動產銷售業者與銀行合作，搶攻房地產市場，並成為房市不景氣下的一種新銷售策略，唯其前提是建案本身必須符合一定的標準。如台北市內湖成功路旁，下灣公園第一排的蓮園建設，其以紐約中央公園第一排經典建築的ARTDECO風格塑造「森濤苑」，而該建案的主要特色是在壯闊樹海之前，塑造賞景望月陽臺，垂直建築線條以雲石古銅燈柱向天空伸展，外形沉穩而內歛，因為融入ARTDECO裝置，而有一種更細緻優雅的美感，適合VIP市場的需求。
9.捷運站駐站
大體而言，房地產建案所需投資的金額十分龐大，而捷運不動產是在房市低迷中，銷售率相對較佳的個案，亦即捷運系統對不動產價格之影響甚大，也由於政府的大眾運輸導向發展策略，對房地產價格的變動影響十分明顯，因此，銷售業者利用捷運的方便性，以及每日眾多的人潮特性，結合捷運站的進駐與房地產的行銷，對於房市不景氣下的行銷業績確實亦有正面作用。如高雄三民區的「冠億夢世紀」座落於三民區的河堤社區，其所推出「愛の時尚」、「品建築」、「冠億夢世紀」等，即利用捷運站駐站作為促銷模式，將該地段所擁有的特色如武廟商圈、捷運五塊厝站等加以結合，用以吸引購屋人的投資意願。
10.已購客戶介紹新客成交送獎金
在房地產市場中，已購客戶對建案本身的瞭解相對較多，若能利用客戶之間的相互介紹來達到銷售的目的，亦是可用的促銷模式；因此，業者推出已購客戶介紹新客成交送獎金的促銷方案，來達到促銷的目的，並按照實際銷售金額，以固定或一定比例回饋獎金給介紹成功的客戶，如新北市林口的「國家首席」等，即採用類似的獎勵模式。有關房市不景氣下的特殊銷售策略比較，可參閱表6的說明。
表6 房市不景氣下的銷售策略比較表
| 銷售類型 | 個 案 | 備註 |
| 01 宗教牌 | 高雄左營的「高雄宜居」 | 非純宗教 |
| 02 直接行銷 | 桃園平鎮的「大清新世界」 | |
| 03 保證買回 | 新北市板橋的「府中贊」 | 可供選擇 |
| 04 買貴退差價 | 桃園中壢的「文華漾」 | |
| 05 百貨公司駐點 | 台北市中山區的「華山33」 | 特別個案 |
| 06捷運站駐站 | 高雄三民區的「冠億夢世紀」 | |
| 07 免錢交屋 | 桃園八德的「閱美館」 | 銀貨與商貸 |
| 08 建案聯銷與業務獎金共享 | 創意家廣告 | |
| 09 與銀行合作搶攻VIP市場 | 台北市內湖區的「森濤苑」 | 豪宅 |
| 10 已購客戶介紹新客成交送獎金 | 新北市林口的「國家首席」 |
五.促銷策略下的隱含因素
在房市不景氣中，不動產業者的銷售行為雖已脫離一般銷售策略的理論模式，唯若要真正提升房市的銷售率，除了領導階層的決策行為與銷售人員的努力之外，最重要的還是建案本身必須具備一定的利基，讓消費者願意以置產或自住的模式買入，而在各種促銷策略中，購屋人還是需要認真瞭解促銷方案本身所隱而未宣的內涵，再進一步考量是否應介入房地產的購置，茲擇要說明如下：
1.宗教行銷
在房市不景氣下的各種行銷策略中，以宗教行銷策略最為大家所驚訝或感新奇，然而，綜觀高雄宜居的高銷售率，其實主要原因不僅是宗教因素，尚有其他更為重要的因素配合，可歸納為下列幾點，即：
(1).揪團購屋：在業者有計劃的推銷下，來自中北部客揪團購屋成為最主要買家。
(2).低坪數：銷售個案以23坪、和25坪的2房住宅產品為主。
(3).低總價：總價在550萬元到680萬元之間。
(4)重視年輕族群：買家多數是工作資歷2到3年的年輕族群。
(5).強調投資置產：買進的主要用途是置產，部份為親友居住。
(6).交通方便：建案位於高鐵左營站生活圈，接近高鐵站和新光三越左營站。
(7).宗教因素：宗教除可安撫人心與尋求生命扶持慰藉，教友還可享有購屋折扣。
從宗教行銷的觀點，高雄市的「高雄宜居」基地接近基督教高雄靈糧堂，且過去有不少教友來建案地點賞屋，業者了解教友常有小組聚會活動，所以特地舉辦「教友專案優惠」，最低可享有75折優惠。唯該案銷售活動並不是針對特定宗教團體，而是購屋前只要表明教友身份，即可享有75~85折購屋折扣。這也是教友購屋享優惠建案少有的案例，對未來換屋具備吸引力。
唯「教友買房享折扣」表面上是給教友極大的優惠，實則無論買方是不是教友，都有機會用75~85折買到房子，其間的差別只在於教友可省去議價程序。更重要的則是75~85折可能就是賣方成交底價，亦即業者仍擁有一定的利潤。
整體而言，城揚建設所推出的「高雄宜居」銷售率佳，主要顯示房價相對偏低的住宅，對買方的確是有潛在吸引力，只要建案本身擁有良好的規畫、品質、地點，則仍有其銷售賣點，因此，高雄宜居的「宗教牌」其實僅是一項觸媒而已，因為市民不會因為優惠就信教，也不會信教就買屋；事實上，購屋仍會著重在地段、價錢，以及格局規劃等，唯此一較佳的銷售個案仍為高雄市區的房地產市場帶來激勵效果
2.直接行銷
在直接行銷的個案中，除了促銷策略的改變之外，建案本身也必須具有相對利基，如位於桃園平鎮的大清世界建案即採用類似的行銷模式，唯其訴求除了強調讓孩子快樂成長，讓全家人健康養生之外，主要還是著重於「大清機構」的優質專業建商營建，品質有保障，並推出「輕盈成家」專案配合，以「超低自備28萬起；結構工程0付款；真正1字頭；心願2-3房」的銷售策略為主要訴求。亦即若沒有「輕盈成家」專案的事實，也沒有銷售率的提高之統計。
3.保證買回
在保證買回的促銷活動中，該建案事實上是提供兩個方案給買方選擇：一種是選「保證買回」，另一種是「放棄保證買回」。若選擇前者，在約定期限內隨時可用原價賣回給建商，惟需扣除1.5-3%手續費。若選後者，則每坪房價能有二萬元的折扣；實務上，買方大多選擇放棄保證買回、扣減房價方案。唯其成交價在同區域中是否真的相對便宜，其實仍是見仁見智的問題。
4.買貴退差價
一般而言，買貴退差價是因為業者自認為其個案應是「全區最低價」的建案，當然不會有退差價的情況發生。而此種等同「保證最便宜」的銷售手法，確實收到很好的成效，惟買方購屋時不能只在意價格，還必須考量「質」的問題。購屋人應進一步瞭解為什麼在同一路段，或同樣是樓層類似的大樓，為什麼會有過大的價格落差？而低價案的由來，部分是建商願意犧牲利潤，用降價來換取買氣。但有些低價案，則是建案本身的品質與建材等級不佳的因素，因此，業者以房市不景氣為由降價，實則也是藉機銷售或出清低品質的房子，業者依然有利潤可期，如不少「一案公司」即利用此種方法而大發利市。
5.免錢交屋
若以「免錢交屋」的促銷策略為例，客戶若能貸到8成銀貸，剩餘2成就由建商借貸，零利率可分2~3年攤還，至於攤還方式，則由客戶自己決定，最低可1個月償還1萬元，至繳款最後期限再一次還清。此一促銷模式主要是讓手上沒現金的購屋客，延長籌措頭款的時間。唯此種促銷方法雖具吸引力，但購屋人前幾年每月還款壓力甚大，對購屋後的生活品質會產生重大衝擊，故仍須衡量本的經濟條件與還款能力，再考慮是否可以接受免錢交屋的銷售策略。
6.百貨公司駐點
若以百貨公司駐點為例，其所付出的促銷費用相對較高，非具有特殊區位的個案不易竟其功；如「華山文創園區」位於台北市「東西南北」要塞之心，市民大道東西向暢行無阻，復有建國高架與新生高架南北延伸，使得華山生活圈無限擴展，四通八達無往不利。此一建案之地段極佳，特別是「華山文創園區」緊鄰科技重鎮「台北秋葉原」，又有「中正腹地」、「大安商圈」的生活圈，以及象徵貴氣時尚的「台北表參道」，指新光南西、微風廣場、永康商圈，時尚櫥窗、美食聚落櫛比鱗次；若再加上「忠孝新生、松江南京站」雙捷運站環伺在側，距離機場又不遠，也就是因為「華山文創園區」建案本身具有全方位的超強生活商圈 特色，且在台北市尚沒有其他區段的建案可以相比，因此，其具有在百貨公司進駐的亮點。
7.不動產業與銀行業合作
再以合作搶攻VIP市場為例，除了地段的選擇之外，購屋人的經濟條件之選擇也是重要因素，如森濤苑規劃獨棟四併，戶戶開窗，且面向下灣公園，樹海森濤相伴，公園第一宅擁景、賞景，成為內湖第一品牌蓮園建設的作品。其近距離捷運國醫中心預定站，經民權大道可直達松山首都機場，緊鄰內湖五期生活圈，家樂福、大潤發⋯等，該個案也因為擁有一座綿延1000米的公園樹海而顯得珍貴。
另外，建築本身尚有裝飾藝術(Art Decoration，或art deco)的融入，其設計面向的對象是富裕的上流階級，所採用的材料是精緻、稀有、貴重的，尤其強調裝飾別致優雅，與上層階級的品味相符合。Art Deco被各式各樣的資源而影響，如維也納製造工場(Wiener Werkstätte)的早期作品，非洲、埃及、墨西哥的有自我意識的「純樸」藝術，俄國芭蕾、立體主義藝術、未來主義藝術、風格派、爵士時代或「爵士樂」相關的動物圖案和形狀等，而這樣的產品必須有足夠的財力才能與之匹配。
事實上，在不動產市場的銷售中，各種不同的銷售策略雖是提升不動產銷售率的方法，但不動產的買賣是一項專業的工作，買賣雙方都必須付出極大心力來促成，因此，購屋或賣屋的投資規劃有其必要，投資金額大，風險也相對較高，對購屋人而言，除了必須瞭解促銷人員所提個案是否符合自己的需求之外，更重要的是有關銷售的所有權益等細節，都必須詳載在買賣契約書中，避免購屋糾紛所帶來的損失。
六.結論與建議
經由前述的說明，可列出國內當前房地產市場分析的結論與建議如下。
1.國內即將步入大選階段，雖然選戰尚未正式開打，但房市問題是國家政策問題，也是總統大選的候選人所必須要端出的政策問題，不論是投資人或消費者，都應瞭解房市政策會影響國人權益的問題。
2.國內房市不景氣，房市成交價量走低，潛在購屋客冺投資人對於區位的選擇，以及房價變動的拿捏策略十分重要。
3.從當前房地產交易的成交類型以及房價變化來觀察，購屋人可以從當前的房屋交易類型，以及坪數大小的選擇，做為未來購屋決策的重要考量因素。
4.在房市不景氣時期，業者所提供的促銷策略很多，有些促銷政策極具吸引力，如買貴退差價、保證買回、免錢交屋...等，唯促銷策略其實亦隱含許多少為人知的風險，購屋人在下決策時，宜充分考量並瞭解房地產買賣契約書的內容，避免招來不必要的困擾或損失。
5.不論是自住或投資，房地產交易是一項極為專業的工作，不宜感性決策，而須理性對待。
(本文發表於2015年12月16日中央網路報)
王順民
曾復生
呂啟元
